We nemen graag een boodschap aan van iemand die op ons lijkt. Hoe meer iemand op ons lijkt hoe eerder er vertrouwen is een we meegaan in de boodschap. Hoe gaan we dit gebruiken om nou eindelijk eens dat IT budget bij het management los te peuteren?
Je kent het probleem vast wel: jij als IT-er hebt een fantastisch plan om de organisatie een stuk verder te helpen met iets ‘IT-er-igs’. Laten we als voorbeeld nemen dat het gebruik van IT-architectuur het design proces binnen je IT projecten veel efficiënter kan maken. Om dit van de grond te krijgen heb je in ieder geval de support van de business nodig.
Want de business moet in ieder geval investeren in het ontwikkelen van de IT architectuur functie en zal je ook moeten steunen in het verkrijgen van draagvlak in de organisatie.
Kortom: jij als, ik chargeer graag even, IT nerd moet een geld- en tijd gedreven manager mee zien te krijgen in jou ideeën.
Ik zie bij veel organisaties dat dit vaak niet lukt: de IT-er klaagt dat hij nu al drie keer een voorstel heeft gemaakt, maar dat de directie hem maar geen geld willen geven. Dit komt niet omdat management niet wil. Dit komt omdat ze niet ’voelen’ wat de bedoeling en de toegevoegde waarde is.
Dit gaan we aanpakken door de communicatie te verbeteren.
Professor Albert Mehrabian publiceerde in 1971 de ‘7-38-55 regel’. Het blijkt dat de betekenis die we aan een boodschap geven voor 7% wordt gevormd door woorden, voor 38% door tonaliteit en voor 55% door fysiologie.
Dus: het maakt bijna niet uit wat je zegt, als je op het gebied van tonaliteit en fysiologie aansluit op je gesprekspartner dan is er al snel vertrouwen en zullen de zaadjes van jouw boodschap in vruchtbare grond landen.
Wat betekent dit in de praktijk:
Als je op het gebied van fysiologie aan wil sluiten, zorg dan dat je lijkt op je gesprekspartner. Ga dus niet in je ‘Home = 127.0.0.1’ T-shirt tegenover een driedelige manager zitten. Dat sluit niet aan. Het maakt dan niet meer uit hoe briljant je plan is, het komt niet over. Trek minstens een overhemd aan en probeer de houding van de luisteraar een beetje over te nemen. 55% winst.
Als je tonaal aan wil sluiten neem dan een beetje de manier van spreken van de ander over. Let op tempo en volume bijvoorbeeld. Gebruik ook woorden die een ander gebruikt. Als hij het over ‘de organisatie’ heeft moet jij niet ‘ de business’ zeggen bijvoorbeeld. Huppakee: 38% winst in de pocket.
Blijft de inhoudelijke boodschap over. Check regelmatig, met controlevragen, of de ander begrijpt wat je bedoelt. Laat desnoods een korte samenvatting geven. Vervolgens is het goed om direct na het gesprek een korte mail te sturen met samenvatting en conclusies. Daar kan je later altijd op naar terug verwijzen.
Volgens mij moet iedereen dit wel kunnen, hier hoef je echt geen wereldleider voor te zijn. Het vereist geen speciale vaardigheden, je moet het alleen willen en doen.
Ik hoop dat dit helpt om je doelen te bereiken.
Comments are closed.